Por: Adriana Cobarrubias, Diana Ortega e Isaac Gómez (PRICING TEAM)
En este mundo globalizado, donde las dinámicas del comercio y la logística cambian a un ritmo vertiginoso, el pricing se ha convertido en una clave esencial para la competitividad de cualquier empresa relacionada con la logística. Los retos actuales, que incluyen fluctuaciones en los costos de transporte, variaciones en la demanda y la presión constante de la competencia, requieren un enfoque estratégico y preciso en la fijación de precios.
Un equipo dedicado a la estrategia y análisis de pricing no solo puede ayudar a optimizar márgenes, sino que también es fundamental para responder ágilmente a las condiciones del mercado y encontrar soluciones que mejor se adapten a las necesidades del cliente. En este contexto, entender el valor de una estrategia de pricing efectiva se vuelve indispensable para garantizar el éxito y la sostenibilidad en un entorno tan desafiante.
¿Qué es pricing?
El pricing es el proceso de definir los precios que se utilizarán para vender productos o servicios, considerando diversos factores como costos de producción, demanda del mercado, competencia, objetivos financieros y disposición del cliente a pagar. Forma parte esencial de la estrategia comercial, ya que se analizan distintos componentes para ofrecer una solución personalizada de acuerdo a las necesidades del cliente e influye en la competitividad del mercado, los ingresos y la percepción del valor por parte de los clientes. El principio de toda estrategia de precios es establecer montos que sean rentables para la empresa y, a la vez, atractivos para el área de ventas.
Pricing como agente integrador: Conectando áreas clave en la logística
A menudo, Pricing es un departamento que se encuentra en el medio de la negociación tanto con clientes como con proveedores. Esto puede representar un reto importante, ya que hay que encontrar un equilibrio entre la presión para reducir costos y al mismo tiempo acordar tarifas que se correspondan con la viabilidad operativa y las condiciones del mercado. En este punto de equilibrio, se debe llegar a una negociación que represente un ganar-ganar tanto para los transportistas como para los clientes, permitiendo al forwarder mantener un margen saludable sin dejar de ofrecer un costo competitivo.
Para lograr este delicado equilibrio, la colaboración entre los diferentes equipos es fundamental; mantener los canales de comunicación abiertos y asegurar un flujo eficiente de información es clave. A continuación, se presentan algunos ejemplos de esta sinergia entre Pricing y diferentes equipos:
Ventas – Pricing: La colaboración entre estos dos equipos es esencial para diseñar soluciones adaptadas a las necesidades específicas de los clientes. El equipo de ventas realiza un trabajo importante en el descubrimiento y seguimiento de cuentas, sintetizando insights que, al ser compartidos con el equipo de pricing, permiten encontrar enfoques estratégicos que solucionen las necesidades del cliente de manera óptima. Esto también ayuda a capitalizar al máximo el portafolio de proveedores del forwarder.
Pricing/Procurement – Proveedores: Ya sea que Procurement y Pricing estén integrados en un solo equipo, o se estructuren como dos departamentos separados, es vital una estrecha colaboración entre estas dos áreas a fin de asegurar la mejor relación y negociación posible con los diferentes proveedores. Cuando estos equipos trabajan de manera conjunta, pueden desarrollar estrategias de negociación más efectivas que no solo aseguren tarifas competitivas, sino que también fortalezcan las relaciones a largo plazo.
Pricing – Operaciones: La colaboración entre los equipos de pricing y operaciones es fundamental para garantizar que las estrategias de precios se implementen de manera efectiva en la práctica. Esta sinergia no solo optimiza la rentabilidad, sino que también mejora la experiencia del cliente al asegurar que las ofertas sean viables y se ejecuten sin problemas.
Herramientas y factores indispensables para un pricing eficaz
Lograr un pricing eficaz es esencial para maximizar los ingresos, mantener la competitividad y satisfacer las expectativas de los clientes. Para lograrlo es necesario tener en cuenta una serie de herramientas y factores clave que pueden influir en la precisión y efectividad de la estrategia de precios.
Uno de los pilares es establecer y mantener una estrecha relación con proveedores ya que no solo determinan una parte significativa de los costos de servicios, sino que también pueden proporcionar información valiosa sobre las tendencias del mercado.
Otro pilar fundamental se basa en mantenerse actualizado e informado sobre tendencias del mercado ya que existen constantes cambios en preferencias de consumidores, innovaciones tecnológicas, variaciones en costos operativos y estrategias de la competencia que nos obligarán a realizar ajustes en los precios.
El tercer pilar es la tecnología, jugando un papel importante en la optimización de costos. El uso de bases de datos y herramientas especializadas son clave para tomar decisiones de pricing basadas en datos precisos que facilitan analizar el impacto de los precios simulando diferentes escenarios.
El pricing no se trata solo de poner un número a un producto o servicio, sino de una estrategia integral que requiere una profunda comprensión del mercado, relaciones sólidas con proveedores y el uso de herramientas avanzadas para optimizar los precios en tiempo real y creando estrategias para asegurar la competitividad y rentabilidad de la compañía en el largo plazo. La colaboración entre equipos de ventas, procurement, operaciones y pricing es esencial para crear sinergias que fortalezcan las relaciones con proveedores y mejoren la experiencia del cliente. Al integrar herramientas y estar siempre al corriente de las tendencias del mercado, los forwarders pueden maximizar su potencial y establecerse como líderes en la industria. Con este primer vistazo al pricing, invitamos a nuestros lectores a profundizar en este tema crucial y explorar cómo una estrategia efectiva puede transformar sus negocios en el medio logístico.
